出品 | 枪弹财经
作者 | 冯羽
编辑 | 蛋总
美编 | 倩倩
跨入2023年的春天，跟着楼市一同回暖的另有快手房产直播间。
主播们站在名目施工地外马路牙子边或者典型间外架起手机，现场直播楼盘消息、周边配套、房产策略和商场水温……
在直播间里，主播们不再是紧盯你口袋钱包的中介，而是饰演起“探房师”——一边链接新宅名目，把持独家优惠价钱，另一边链接有潜在购房需要的老铁们，最年夜程度促成营业。
比年来，跟着直播带货形式的风行，快手的老铁们早已经生气足于购置直播间的日用品和农产品，而是将目力投向单价更高的新楼盘，房产主播们也就顺势而起。
西南老铁们在直播间交易屋子的热忱有多高？快手头部房产主播季细雨给出了谜底：她一年售卖的房产营业额十分于沈阳一个区的线下营业功劳，足见直播卖房的后劲。
方今，地产商保守的营销渠道和形式被直播卖房扯开一个口子，客户似乎不妨从直播间间接“飞”到出卖现场。但是交易痛点仍旧生涯：房产主播的能量底细有多壮健？直播间是否代替保守房地产营销？直播卖房是否真实走出西南？
快手幻想家需求进一步给出谜底。
1、直播咋卖房？
房地产商场营销周到转向线上化，实在是从2020年起头。
房产交易是一个重计划交易，因而出卖形式也很重，成交一致依靠于线下中介带看。而在2020年后来，疫情影响下，在二手房商场，带看形成了房产中介与小区保安的拉锯战，新宅商场人头攒动的繁华情景自然也是往日式了。
但是生涯是第一要义，很多房企起头自动拥抱线上，捉住当初最潮流的线上营销——短视频和直播。
它们在应酬平台上开设线上售楼处、制造“王牌主播”，还守旧了VR看房、云看房。譬喻万科制造了好房朋分平台“万科朋分家”、线上民间购房效劳平台“万科易选房”、学问朋分型平台“万科八点半”等。
第一波“吃螃蟹”的房企很快尝到了便宜。
以万科为例，凭据其2022年半年报，集团周到运用线上签约性能，累计终了2.7万套住所线上签约；线上平台备案人数抵达234万，较2021年末增进17%。
对全面行业来说，房地产商场的数字化表示着更年夜的用户增量，这也是房企绽放云效劳的严重。
58安居客搜求院院长张波曾提到，2021年，华夏房地产数字化有100亿的范围，来日年均增进率要抵达4.9%。
而对中介这个步骤来说，回佣商场才是一座实打实的金矿。
据测算，2022年房产营业18万亿元，其中掮客促成8万亿元，回佣率2%预算出回佣范围1600亿元。而当行业走向存量房期间，全面新宅商场的回佣营业范围不妨猜想。
因而在房企除外，互联网巨擘们早就将触手伸向了保守房地产商场。彼时，在他们看来，保守房地产商场亟待变革，而互联网流量思想恰是收拾其获客效劳低的“严重钥匙”。
2020年，阿里与易居协同出资建立天猫好房，称“起码来日三年内乱不挣钱，一齐收入100%补助购房者。”字节跳动旗下房资产务“甜蜜里”则脱胎至今日头条的房产频道，建立光阴在2018年；快手试水直播卖房则是2019年的事。
那末，直播卖房底细靠谱吗？方今起码不妨说，形式是跑通了。
一个佐证是，往年2月，快手称自2022年6月到年末，快手幻想家房产中央总营业额已经超100亿元。
事例上，保守新宅商场的获客妙技分为售楼处直销和中介带客。前一种指开辟商通过投放户外告白和电梯告白对新楼盘举行实行，后一种则是与房产消息平台以及中介合营，诈骗后者的出卖渠道和团队举行新宅实行，十分于“人海战术”。
即使新宅名目好，性价比高，销路灵通，开辟商自然不需求和中介签署分销契约；但是即使是欠好卖的盘，开辟商尽管与平台和中介合营，但是商场新宅供给泛滥，中介不时会给多家地产商做出卖，因而繁多楼盘的变化率纷歧定高。
别的，往常分别渠道中介之间争利的乱象并很多见。
“2016年后来，一些比拟偏偏远不太好卖、单价比拟高的楼盘起头陆持续续跟渠道中介合营，（我们）拿到的回佣也在逐年飞腾。”一位有近十年出卖教训的房产中介奉告「枪弹财经」。
另一位房产中介也在评价西安某地产名目时说到：“国内港务区（物流龙头后天3晚上名目）往年都和睦贝壳合营了，（房产名目）是确定不会减价的。”言下之意，该名目销路特殊火爆。
而看待西安某单明天2下午套面积超150平的改进型名目，开辟商针对快手老铁们给出的团购优惠策略是“交2千定金抵10万元房款”。
在告白形式除外，直播卖房则确定程度承当起了保守渠道中介分销的使命。
一方面，直播突破了时空部分，不妨收拾消息过失称的题目，收缩购房者的光阴利润和计划周期；另一方面，鉴于老铁文化，主播和粉丝间的断定度提高，确定程度收拾了客户比照中介效劳、过渡斲丧光阴精力的局势。
在快手的暗地口径中，快手幻想家是一种“房产主播促退新宅营业”的新型房产掮客形式：从短视频/直播体例发散-用户花费-线索-报备-成交-结佣，房产营业的全流程都可以兑现线上化。
快手幻想家与房地产开辟商间接签约，将房产KOL、房产掮客人、开辟商置业垂问变化为签约房产主播，通过直播引流、获客，终究卖房成交。
换言之，快手平台上的房产主播并不全都是保守意义上的中介。
开辟商置业垂问寻常是在案场的名目出卖，年夜多是地产商自家或者是外包代劳商的营销职员；房产KOL则是专一房产短视频和直播的体例供应商，在台前饰演“探房师”的脚色。
无非，这套弄法还是“前台导流，后台落地”的逻辑，快手主播事实能分走若干“蛋糕”？
2、能“革”谁的命？
切实来说，在快手房产类直播间，通过下方贴片不妨看到主播推选房源，并搭建了间接辩论楼盘的渠道，点击辩论即可与该掮客人获取线下关系，有电话号码添加企业微信等妙技。
创立关系后来，主播不妨带购房者去线下看房，终究促成成交。
而在置业辩论效劳方面，很多主播也总结出了两套交易形式。
其一，成为开辟商的间接代劳，针对某个楼盘，组织粉丝线下看房团，帮地产商获客，地产商给出优惠，签约后主播获取酬报；
其二，直接代劳，如贝壳等平台先跟开辟商合营，再把房源疏散给主播地点周边中介门店，他们通过在平台报备（客户消息），领导客户看房，成交后来获取酬报。
譬喻快手账号“西安房产杰克”在平台上有7.2万粉丝，在主播概况页中，除阐扬关系妙技组团看房除外，还表现了“招主播”。
该账号所属新媒介房地产公司hr奉告「枪弹财经」，公司聘请短视频房产主播，拍摄出镜看房视频，不妨采纳无教训小利剑，后期会有培训。
博主的视频首要手段是获客，兑现流质变现，即使有变化，会有专人卖力后来的出卖歇息，博主寻常薪金在6500-13000元，上不封顶。
据hr暴露，杰克账号每一天都能有几十组客户留住消息质料成为动向客户，一个月终了几百组客户变化是没题目的。对新主播而言，每一终了130组获客量，就能获取200元奖金。
“即使房产价钱是500万，主播不妨拿到2%的回佣。”该hr储积道，“回佣即是主播的提成。”而这一回佣比例仍旧靠近线下房产掮客人能拿到的提成比例。
在快手暗地口径中，鉴于幻想家直播卖房的成交变化率是保守渠道的8倍。
而快手形式能跑通，一个严重在于其定位在新一线和二三线及如下地区都市。
要大白，在偏偏中线和低线的房地产商场之中，客单价和房单价偏偏低，很难吸收年夜品牌掮客机构下沉，且所在都市的无数成交是鉴于情面联络和熟人介绍。
而快手主播卖的新宅年夜多为刚刚需名目，“能够是父母帮孩子进城的第一套房，也能够是小配偶的改进性商品房。”
和贝壳等平台面向年少用户分别，在快手买房的用户60%为男性，岁数24-40岁，其中新一线及如下都市占比84%，87%为快手老用户。
这一用户画像与快手的基因“老铁全体”根本吻合，无非这类轮廓上是“老铁交易”实为“粉丝经济”的直播分销交易，能在快手跑多远？
3、直播分销，独木难支
客观来说，直播卖房形式能跑通并不代表这件事吻合利润效力，终于巨擘们都是“前车之鉴”，仍旧为此交过太多学费了。
天猫好房在仅建立7个月后就卖身易居，单方曾的高调合营以衰落了结；2021年，甜蜜里从字节跳动集团交易拆分，但是截至方今，该平台链接的仍旧是中介和开辟商，赚“卖水”的钱。
而业内乱最年夜渠道商贝壳找房在2021年也阅历了艰巨岁月：从2021年Q3到2022年Q2，贝壳集团归母净利润均为负，直到Q3净利润才扭亏达7.23亿元......
比起巨擘已经踩过深坑，建立房产中央仅半年多的快手尚在盈利期，来日能否会重蹈覆辙尚未可知，但是其方今另有亟待收拾的困难。
「枪弹财经」在快手平台上梳剪发现，年夜多半房产主播粉丝数无非几千至上万人，头部房产主播王贝乐（账号“王贝乐讲房产”）和季细雨（账号“房产旺财”）的粉丝也仅为11.5万人和6.3万人。
这在确定程度上注明生涯“马太效力”，该怎样留下中小主播长久在平台上生长并撑持用户粘性是一个急迫题目，而这也磨练着快手将怎样平均房产宁可他板块的流量分派。
另一个困难被纰漏的题目是，快手房资产务而今仍旧与天下70个新一线及二三线如下都市告终合营，但是平台明星出卖主播年夜多齐集在西南地区（王贝乐为长春人，季细雨为沈阳人），且快手幻想家最先试水房资产务的即是长春、沈阳、哈尔滨等西南地区的都市。
这表示着，快手在直播卖房交易的拓展上尚未能真实“走出西南”。
一方面，头部主播鼓起的地区和快手轻度用户地区高度重合，且西南人的房产购置力早已经驰名天下，在西南地域推高线上出卖功绩并非不常，而“老铁”这一名称也是来自西南。
另一方面，而今快手房资产务仍旧入驻今天1早上广州、昆明、北海、西双版纳等北方都市，其出卖能否能如朔方都市特殊火爆，谜底是未知数。
停止方今，快手也并未披露繁多都市的直播出卖情景。
而主播潜在的另一重隐患是，快手平台和主播联络并非强绑定，多平台运营成为房产主播的根本操纵，这表示着主播与快手平台合营联络的虚浮定性较年夜。
以“西安房产杰克”账号为例，其在快手粉丝为7.2万人，抖音账号为“西安房产杰克仙人掌”，粉丝为52.9万人，除了此除外，该账号还在小红书籍、微信视频号等应酬平台运营。
别的，一朝KOL完备充满多的用户和私域运营才力，齐备不妨绕过快手等平台自行和地产商合营。此时，平台和主播团队都属于分销渠道，谁的影响力更年夜，就能获取地产商更多的喜爱。
认识到这一点，快手的目力也不但仅停顿在线上营销层面，而是规划发力线下。
快手控股子公司成都快购科技无限公司首要处置科技实行和运用效劳业，该公司的盘算界限就含有“房地产掮客”。
但是就方今来看，快手的确做到了互联网售房的差距化，但是更多交易仍旧停顿在线上营销和导流层面，尚不行与保守分销渠道分庭抗礼。
终于，出卖额比肩一个区的季细雨只能是少量派，比起捧高出卖明星，快手幻想家最先要补足的照旧怎样与资产后端举行深度联动的交易功课。
*文中配图来自：摄图网，鉴于VRF协定。